5 Tipps für die erfolgreiche Akquise am Telefon

Auffenberg Telefon - Vertriebs - Training: Mehr Erfolg am Telefon
Die Telefon-Akquise hat viele Vorteile gegenüber anderen Vertriebskanälen. Jedoch sind die Erstgespräche nicht einfach, wenn Sie unvorbereitet Neukunden am Telefon gewinnen wollen.

Halten Sie sich an diese 5 Tipps für eine erfolgreiche Telefonakquise.

1. Die Zielgruppe:

Machen Sie sich im Vorfeld Gedanken, welches Unternehmen zu Ihrer Zielgruppe passt. In eine potentielle Interessentenliste gehören Unternehmen, die Ihrer Meinung nach, Idealkunden wären. Dazu gehörten Unternehmenseigenschaften wie zum Beispiel: Unternehmensgröße, Umsatzvolumen, Mitarbeiteranzahl, PLZ, etc.

2. Der Entscheider bzw. die Entscheiderin:

Recherchieren Sie im Vorfeld nach relevanten Ansprechpartnern beziehungsweise Entscheidern (Geschäftsführer, Head of Marketing, Vertriebsleiter, IT-Leiter etc.). Lassen Sie sich dann im Akquisetelefonat mit dem Ansprechpartner verbinden. Wenn Sie erst fragen müssen, wer zuständig ist, werden Sie vermutlich häufiger "abgewimmelt". In der Regel finden Sie die Entscheider auf den sozialen Netzwerken wie XING und Linkedin.

3. Mehrwerte und individueller Kundennutzen in der Akquise:

Welche Mehrwerte oder welchen Nutzen hat der Interessent für Ihrem Produkt oder Ihrer Lösung?

Schritt für Schritt: Formulieren Sie klare und kurze Sätze, die den Interessenten nicht verwirren. Verwenden Sie nicht zu viele Fremdwörter. Schreiben Sie sich alle Sätze auf ein Blatt Papier auf. Legen Sie dieses Blatt während der Akquisegespräche gut sichtbar neben Ihr Telefon. Aber wie sollte jetzt der erste Satz aussehen, wenn der Gegenüber mich fragt - "Worum geht es?" Hier einige Beispielsätze für eine SEO-Agentur, die Interessenten am Telefon gewinnen möchte.
 
Beispiel 1: Wir bieten Suchmaschinenmarketing an.
Beispiel 2: Wir helfen Unternehmen dabei, dass Ihre Kunden Sie online finden.
Beispiel 3: Wir helfen Unternehmen dabei auf Google auf Platz 1 zu stehen.
Beispiel 4: Wir helfen Unternehmen dabei, dass überwiegend kaufinteressierte Kunden auf Ihrer Webseite landen, dass bedeutet für Sie mehr Umsatz bei weniger Werbekosten.
Beispiel 5: Wir sorgen dafür, dass wirklich interessierte Käufer auf Ihrer Webseite landen, dass senkt massiv Ihre Werbekosten und Sie bauen sich dauerhaft hoch qualitativen Traffic auf.
 
Anhand dieser Sätze wird deutlich, wie unterschiedlich Einstiegssätze sein können. Sie entscheiden, welche Formulieren Ihnen am Besten gefällt. Falls Sie keine Ideen haben, finden Sie mehr in der Akquise-Akademie.

4. Die Einwände am Telefon:

Nicht jeder Interessent ist sofort von Ihnen, Ihrer Lösung oder Ihrem Produkt überzeugt. Interessenten stellen Sie auf die Probe und äußern Einwände wie zum Beispiel: Kein Interesse, keine Zeit, haben wir schon, wir sind zufrieden und viel weitere Einwände, worauf Sie keine Antwort im Gespräch hätten. Zusätzlich müssen Sie noch differenzieren, ob es sich vielleicht auch um einen Vorwand handelt - "ich habe zwar Zeit, aber keine Lust mit Ihnen zu telefonieren". Erstellen Sie sich eine Liste mit den 10 möglichen Einwänden am Telefon und was Sie darauf antworten. Lege Sie auch diese Liste gut sichtbar neben Ihr Telefon bzw. auf Ihren Arbeitsplatz. Erstmal grundsätzlich etwas zu Einwänden. Nehmen Sie diese Äußerungen der Interessenten sportlich auf und sehe Sie die Einwände als Kaufsignale.

Ein Beispiel:

Interessent:"Der Preis ist mir zu hoch!"

Verkäufer: Vielen Dank für Ihre direkte Rückmeldung. Haben ich Sie richtig verstanden, Ihnen gefällt unser Produkt, wenn das Preisleistungsverhältnis besser wäre, richtig? (Hier sieht der Interessent noch nicht den Mehrwert für die Investition. Das müssen Sie nochmal deutlich machen)

Anstatt die Flinte direkt ins Korn zu werfen, versuchen Sie im Gespräch zu bleiben und den Interessenten zu überzeugen.

So gehen Sie in drei einfachen Schritten mit Einwänden um:

  1. Einwände mit der richtigen Einstellung begegnen, als Chance sehen.
  2. Wertschätzung gegenüber dem Einwand.
  3. Handelt es sich um einen echten Einwand oder einen Vorwand.
  4. Setzen Sie eine Einwandbehandlungstechnik ein, um im Gespräch zu bleiben.

5. Der Einsatz der richtigen Frageformen:

Mit Fragen steuern Sie gezielt ein Gespräch. Es hängt nun vom Einsatz der Frageformen ab, wie gut es in die gewünschte Richtung verläuft.

Stellen Sie sich vor, Sie haben Ihren ersten Satz vorgetragen und fragen den Interessenten jetzt:

Variante 1) Macht ein Einsatz unseres Produktes bei Ihnen Sinn? Antwortmöglichkeit: Ja oder Nein!

oder:

Variante 2) Wie gefällt Ihnen unser Produkt? Antwortmöglichkeit: Sie erhalten mehr Informationen, weil Ihr Gegenüber ausführlicher Antworten muss.

Würden Sie mit einer geschlossenen Frage wie in Variante 1) starten oder lieber wie in Variante 2) mit einer offenen Frage beginnen?

Zu Beginn macht es definitiv mehr Sinn mit offenen Fragen zu arbeiten, weil Sie einfach mehr Informationen des Interessenten erhalten. Darauf können Sie viel besser argumentieren, weil Ihnen wichtige Dinge genannt werden. Auf ein "NEIN" gleich am Anfang des Gespräches zu reagieren ist viel schwerer., denn es fehlen Ihnen die Informationen dahinter.

Hier eine kurze Übersicht verschiedener Frageformen:

Die offenen Fragen: Die offenen Fragen werden genutzt, um ausführliche Informationen vom Kunden zu erhalten. Sie erfahren viel über Ziele, Bedürfnisse und Wünsche Ihres Gesprächspartners.

Beispiele: Wie klingt das für Sie? Welche Erfahrungen haben Sie gemacht? Was stellen Sie sich genau vor?

Die geschlossenen Fragen: Eignen sich um das Gespräch mit „Ja – Antworten“ gezielt zu steuern.

Beispiele: Möchten Sie die Premiumgarantie dazubuchen? Sollen wir zum ersten des Monats starten? Sind Sie mit den Features zufrieden?

Die Alternativfragen: Damit kannst du deinen Interessenten auch gezielt in eine Richtung bringen.

Beispiele: Möchten Sie den Termin eher vormittags oder nachmittags? Möchten Sie lieber das blaue oder das rote Auto? Möchten Sie am 15. oder jetzt sofort starten?

Schreiben Sie sich die wichtigsten Fragen vorher auf und beginnen Sie mit offenen Fragen. Auch diese Fragen legen Sie gut sichtbar während der Akquise am Telefon auf Ihren Arbeitsplatz. Zusammenfassung: Mit diesen Tipps haben Sie eine gute Vorbereitung auf Ihre Akquisegespräche. Sie wünschen ein individuelles Coaching auf Ihre Situation. Dann schreiben Sie mir gerne Ihre Anfrage per E-Mail an info@benjaminauffenberg.de . Sie möchten sich Online fortbilden, dann nutze Sie meine Akquise-Akademie. Hier erhalten Sie kompaktes Wissen zur Neukundengewinnung am Telefon.

Ich wünschen Ihnen viel Erfolg und bedanke mich für Ihren Besuch!

Viele Grüße aus dem Münsterland

Ihr Benjamin Auffenberg