Die ersten Akquise - Hürden meistern
Stellen Sie sich vor, Sie stehen vor Ihrem ersten Telefonat, Sie fühlen sich gut und wählen die erste Nummer. Sie machen eine kurze Vorstellung Ihrer Person, Ihrer Firma und Dienstleistung/Produkt.
Nun bekommen Sie das erste Feedback von dem Gegenüber. „Haben wir schon, kein Interesse, keine Zeit etc“.
Damit hätten Sie im ersten Moment vielleicht gar nicht gerechnet. Sie finden Ihr Produkt oder Ihre Lösung super und genau passend für das Unternehmen. Sie können sich gar nicht vorstellen, warum der Gegenüber so ablehnend reagiert hat. Um genau diese Punkte zu analysieren, gehen wir einfach konkret in das Gespräch rein.
Wir beginnen standardmäßig mit Ihrem Namen, der Firma und mit dem Produkt oder Dienstleistung.
Wenn Sie die Einleitung als normal und vernünftig empfinden, übersehen Sie vielleicht schon die ersten Fehler. Sie müssen nicht sagen was Sie vorhaben, sondern was Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung für den Kunden macht.
(Wir spechen vom Kundennutzen).
Des Weiteren ist es von Vorteil, wenn Sie den direkten Ansprechpartner gleich zu Beginn erwähnen und sich mit ihm verbinden lassen.
Haben Sie noch keinen Ansprechpartner eruiert, müssen Sie sich nach dem richtigen Ansprechpartner am Telefon erst erkundigen.
Die Bewertung für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kann am Ende nur ein Entscheider vornehmen. Er kann das Produkt zum einen bewerten und zum anderen entscheiden, ob es vom Unternehmen zum Einsatz gekauft wird. Alles andere macht hier keinen Sinn, da der falsche Ansprechpartner nicht entscheiden und bewerten kann.
Was hat sich nun vom Ersten bis zum Zweiten Gesprächseinstieg verändert? Wir haben wir nicht gefragt ob wir das Produkt oder die Lösung vorstellen dürfen, sondern sind davon ausgegangen, dass die Person direkt hören will, worum es geht.
Häufig wird in Gesprächen genau dieser Wortlaut verwendet, dass der Gegenüber direkt fragt:“ Worum geht es ganz genau oder was wollen sie mir verkaufen“. Wenn dem nicht so ist, gehen sie einfach davon aus. Darauf müssen Sie den passenden Satz natürlich vorbereiten wie oben in dem Beispiel als Vorlage beschrieben.
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Natürlich heißt das nicht, dass Sie unhöflich sein sollen oder aufdringlich in irgendeiner Form. Sie gehen hier nur von den falschen Voraussetzungen in Ihrem Kopf aus.
Wenn Sie ein Produkt oder eine Lösung haben, die einen wirklichen Mehrwert für das Unternehmen hat, ist es dann verkehrt dem Gegenüber die Vorteile einmal zu nennen, damit er die Chance hat das Produkt oder die Dienstleistung für sein Unternehmen auch zu kaufen !?!