Der erste Akquise Call
Auffenberg Telefon - Vertriebs- Training: Mehr Erfolg am Telefon

Die ersten Akquise - HĂŒrden meistern

Stellen Sie sich vor, Sie stehen vor Ihrem ersten Telefonat, Sie fĂŒhlen sich gut und wĂ€hlen die erste Nummer. Sie machen eine kurze Vorstellung Ihrer Person, Ihrer Firma und Dienstleistung/Produkt.
Nun bekommen Sie das erste Feedback von dem GegenĂŒber. „Haben wir schon, kein Interesse, keine Zeit etc“.

Damit hĂ€tten Sie im ersten Moment vielleicht gar nicht gerechnet. Sie finden Ihr Produkt oder Ihre Lösung super und genau passend fĂŒr das Unternehmen. Sie können sich gar nicht vorstellen, warum der GegenĂŒber so ablehnend reagiert hat. Um genau diese Punkte zu analysieren, gehen wir einfach konkret in das GesprĂ€ch rein.

Wir beginnen standardmĂ€ĂŸig mit Ihrem Namen, der Firma und mit dem Produkt oder Dienstleistung.

GesprÀchseinstieg Akquise Beispiel:

Hallo Peter MĂŒller hier, von der Firma MĂŒller Software, ich wollte kurz unser Produkt einmal vorstellen.

Wenn Sie die Einleitung als normal und vernĂŒnftig empfinden, ĂŒbersehen Sie vielleicht schon die ersten Fehler. Sie mĂŒssen nicht sagen was Sie vorhaben, sondern was Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung fĂŒr den Kunden macht.
(Wir spechen vom Kundennutzen).

Des Weiteren ist es von Vorteil, wenn Sie den direkten Ansprechpartner gleich zu Beginn erwÀhnen und sich mit ihm verbinden lassen.

Haben Sie noch keinen Ansprechpartner eruiert, mĂŒssen Sie sich nach dem richtigen Ansprechpartner am Telefon erst erkundigen.
Die Bewertung fĂŒr Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kann am Ende nur ein Entscheider vornehmen. Er kann das Produkt zum einen bewerten und zum anderen entscheiden, ob es vom Unternehmen zum Einsatz gekauft wird. Alles andere macht hier keinen Sinn, da der falsche Ansprechpartner nicht entscheiden und bewerten kann.

Vorschlag, wenn Sie mit dem Ansprechpartner verbunden sind:

Hallo mein Name ist Peter MĂŒller von der Firma MĂŒller Software. Wir arbeiten mit vielen Handwerksbetrieben zusammen, weil wir dabei unterstĂŒtzen Ihr Personal optimal einzusetzen und zu planen, was fĂŒr Sie zu einer hohen Kostenersparnis fĂŒhrt. - [offene Frage anfĂŒhren]

Was hat sich nun vom Ersten bis zum Zweiten GesprĂ€chseinstieg verĂ€ndert? Wir haben wir nicht gefragt ob wir das Produkt oder die Lösung vorstellen dĂŒrfen, sondern sind davon ausgegangen, dass die Person direkt hören will, worum es geht.

HĂ€ufig wird in GesprĂ€chen genau dieser Wortlaut verwendet, dass der GegenĂŒber direkt fragt:“ Worum geht es ganz genau oder was wollen sie mir verkaufen“. Wenn dem nicht so ist, gehen sie einfach davon aus. Darauf mĂŒssen Sie den passenden Satz natĂŒrlich vorbereiten wie oben in dem Beispiel als Vorlage beschrieben.

Wenn ich mir im Coaching die GesprÀchsleitfÀden meiner Kunden beim ersten Mal erstellen lasse, sind die ersten SÀtze genau wie oben im Beispiel. Sie beginnen sehr höflich, möchten den anderen nicht verÀrgern, nicht stören, nicht aufdringlich sein und vergessen dabei, dass es sich um eine Akquise GesprÀch handelt.

NatĂŒrlich heißt das nicht, dass Sie unhöflich sein sollen oder aufdringlich in irgendeiner Form. Sie gehen hier nur von den falschen Voraussetzungen in Ihrem Kopf aus.

Wenn Sie ein Produkt oder eine Lösung haben, die einen wirklichen Mehrwert fĂŒr das Unternehmen hat, ist es dann verkehrt dem GegenĂŒber die Vorteile einmal zu nennen, damit er die Chance hat das Produkt oder die Dienstleistung fĂŒr sein Unternehmen auch zu kaufen !?!